GrubMarket生鮮電商創始人、執行長徐敏毅（Mike Xu），有很多創業時的難忘瞬間：一次和農場合作銷售有機櫻桃，公司找到主打產品；一個投資人的意見，讓公司絕處逢生；一次虧本，讓公司摸索到可以做B2B的生意，讓業績更加平衡。

目前GrubMarket生鮮電商已成為西部領頭羊，電商活躍用戶12萬，商品總類超過1000個，進貨來自本地300多家農場，供應500家餐館。銷售最火熱的產品是有機水果、蔬菜、蛋肉、水產等。

●創業動機 華人職場難出頭

記者問：為什麼會選擇在矽谷創業這條比較艱難的路？

徐敏毅答：我在矽谷的職場算比較成功，先後在甲骨文、eBay等公司工作，七年時間升職八次。

創業有兩個原因。首先，我發現華人在矽谷創業不活躍，不喜歡表現，很難起到關鍵作用。如今是轉折關頭，如果在這一代大公司難以挽回華人的地位，至少在下一代公司，要讓華人起到主導作用，希望透過自己的努力，做些事情。

一些大公司的執行長很少是華人，即使升到高級職位，也不夠強勢。因為華人性格求穩，千辛萬苦來美國，所以希望找個安穩的職業。創業有風險，很多人不願意，也不想抱團。而其他族裔抱團很明顯，尤其是大公司，Google有印度人當過執行長， 他們很抱團，甲骨文、eBay都是如此。

第二，我自己對創業感興趣，尤其是電商。書本、珠寶、母嬰等電商中，都有大品牌。亞馬遜一進去機會也不多。而生鮮有市場需求，但進入門檻高，需要配送，又在經歷粗放發展，沒有大品牌，華人從頭開始，大有可為。我想做一個對美國社會產生影響、家喻戶曉的品牌。

●有機櫻桃 啟發他營運方向

問：為何選擇有機生鮮作為主打產品？

答：機緣巧合。早期主要銷售的是乾果等小眾食品，但產品賣不動。2014年的5月，我們將銷售人員談妥的某個農場有機櫻桃放到網上銷售，剛開始以為和餅乾差不多，沒想到非常火爆，在網站不為人知的情況下，靠口口相傳，平均每分鐘一個訂單。

我們是首個找上這個農場的電商，拿的有機櫻桃每磅3至4元，售價是5至6元，但超市每磅售價9.99元。農場批發的價格實際更低，每磅只有1到2元。一般情況下，農場直接售貨給批發商，再給市區批發商，一層層賣給大超市，利潤被中間商拿走。

我們發現如果把生產商和消費者的環節打通，大有文章可做。而且美國人對有機食品情有獨鍾，他們覺得自己也是環境的一部分，就要吃本地環境長出的食物。因此需求強勁，利潤也足夠。隨後我們便開始銷售肉類、海鮮、蔬菜、水果等生鮮。

2014年夏天，華人占總消費額度的50%，到2014年秋季左右，就只有10%。

●網站變臉 公司起死回生

問：你們曾是知名孵化器Y Combinator 2015年春季訓練營的明星成員，從那裡學到什麼？

答：Y Combinator是矽谷最有名的孵化器之一，相當於黃埔軍校的地位，很多初創公司申請加入都未成功，但在那一屆101家公司中，我們是唯二的華人企業。

Y Combinator有非常強的投資人資源，對公司發展很有利。電商初期投入大，公司種子輪融資的200萬元所剩無幾，A輪融資又沒談攏，資金流面臨困難。我非常著急，天天開會，還考慮是否要裁員。有投資人建議先進行準A輪融資，解燃眉之急，這個主意讓公司起死回生。

我們在101家公司中，是第三家融到A輪、第一家融到B輪的企業，分別融到1000萬和2000萬。

在孵化器中，我還學會如何做符合主流社會口味的網站設計，比如以前網站是淺綠色，太亮晃眼睛，改善網站後，成效立竿見影，以前談不攏的投資人在新網站出來後的隔天，就聯繫我談投資。

問：早期的挑戰是什麼？

答：剛開始物流粗放，因為是第一次創業，燒錢多，不瞭解控制成本。後來收購了洛杉磯有機生鮮電商FarmBox，因為他們並未經過投資發展，有物流經驗，我們也學到不少經驗，比如線路如何規畫，用大卡車替代小車運送貨物，節省人力成本。做B2C的生意，賣貨給零散的消費者，需要等消費者下訂單，然後合起來再向農場下單，基本不留庫存。

2014年冬天，我們和某個農場簽訂協議，以為能在一周內賣掉1萬磅上海青，沒想到根本賣不動，預付的1萬多元只能賠給農場。從中間也吸取教訓，不能只做B2C的生意。因為到了合適季節，農場產品會大範圍成熟， 不可能像網上賣書般持續很久。他們需要盡快出手，所以願意低價給批發商，大批走貨。

如果和企業或餐館做生意，是一箱箱的賣，不像電商銷售給消費者，只有一磅磅的出手。

2015年春天，公司開始做B2B的生意，將生鮮大批量銷售給企業、餐廳等。需要的量增大之後，也能從農場拿到更便宜的價格。

生鮮電商相比於大超市，拿貨價格更有優勢。因為大超市運營成本囊括店面，所以不願在採購上雇用太多人。他們需要的貨物有數百種，最省錢的方式是向中間商採購，這種傳統模式依然能賺錢，所以沒有革命的必要。而生鮮電商靠的就是價格優勢，當然在採購等方面有革命的動力。

●華人愛團購 美國人瘋有機

問：你們針對華人市場的策略很不同，以團購為主，這是為何？

答：華人喜歡紮堆、搶購，看到1000個人在搶購，要排隊成為1001個人，而且對有機、無機的分別不在乎，只要口味好就行；美國人則對有機食品非常推崇，所以我們的網站頁面，中文、英文截然不同。

中文網站主打團購，華人下單後，我們將貨物派送到某個提貨點。提貨點多數都是奶茶店，由店鋪專門闢出一個空間，負責團購的團長，作為銷售人員來到奶茶店和消費者互動交流。

英文頁面則主打有機食品，平常滿35元送貨上門，也可以交年費89元，即使花費小於35元也能免費送貨，鼓勵消費者多次來購買。如果他們介紹親友來，還有獎勵，我們也透過郵件推送，定期將好的產品和折扣告訴消費者。 公司和阿里巴巴達成協議，向天貓國際自營供貨，並在天貓上打造公司的自有品牌。現在公司每月營業額為500萬，收支平衡，是西部最強的生鮮電商。公司有57人，但人手比較緊張，還要精細化打磨商業和物流模式，控制成本和現金流。

我希望進行C輪融資，加大投入，擠壓競爭對手空間。目標是在明年底將每月營業額增加到1000萬，爭取盈利，2019年上市，並逐漸把業務範圍擴大到東部、中部等區域。

如今生鮮電商就相當於春秋末期、戰國早期，我希望厚積薄發，做得像戰國時的秦國那麼強大、雄霸天下。在美國商業競技場上，展現華人業績，為華人爭光。

●徐敏毅小檔案

學歷：威斯康辛大學麥迪遜分校電腦科學系

經歷：曾在甲骨文、eBay、IBM等大型公司上班，在一家中型軟件公司擔任副執行長

創業：2014年春天創建GrubMarket生鮮電商，經過B輪融資後，公司融資額度3200萬。投資者涵蓋不少知名機構或個人，有GGV（紀源資本）、AME Cloud（雅虎聯合創始人楊致遠創辦）、知名孵化器Y Combinator、Battery Ventures等。