孙正义——拿出1000套业务方案来！

孙正义：阿里巴巴集团IPO，软件银行集团董事长兼总裁。1981年创建的软银集团，短短33年成了一个信息技术帝国。美国《商业周刊》杂志把孙正义称为电子时代大帝(Cyber Mogul)，推崇至上。

孙正义要求下属将所有工作都用数字整理，自己也以身作则。像他这样如此执著于数字的人，在日本乃至全世界都是寥寥无几的。

企业创始人往往过于关注如何源源不断地开发新产品或新服务，在全面追求数字化管理方面则多有疏漏。然而，孙正义却做到了在兼顾二者平衡的同时，追求企业管理数字化。假设你成了某项新业务的负责人，需要向孙正义汇报业务方案。在一般的企业，这种场合下负责人一般会带去3套方案：激进方案、中间方案与保守方案。但是在软银，如果你只带了3套，孙正义就会否决你：“只有3套？你确定你理解这项业务吗？拿出1000套业务方案来！”软银的老员工可能只会想“唉，又被教训了，果然还是应该多做几套”，但是刚转职过来的新负责人可能尚不适应这种情况，以致终日惶惶不安。他们实在无法想象如何设计1000套方案。

但是，如果听到孙正义说“拿出1000套业务方案来”，你也没有必要如此吃惊。只要掌握方法论，你就会发现他的指示并非强人所难。这个方法论就是找出“方案轴”，它指的是客户获得人数、客单价、设备投资额、客户获得成本等规划方案的前提数据。然后根据这些“方案轴”，再制定方案。比如：“客户获得人数”。假定截至第5年获得客户的目标人数在激进方案中为300万，中间方案为200万，保守方案中为100万。然后，再设想这些数字并非在第5年实现，而是在第3年已经完成，之后的两年均与前一年持平。如此一来，仅关于“客户获得人数”一项就可以定制6套方案。同样，关于“客单价”也可以设计6套方案，“设备投资额”和“客户获得成本”也类似。最后，将各方案进行排列组合，就可以得到6×6×6×6＝1296套业务方案。按照这种方案进行乘法计算，完成孙正义“拿出1000套业务方案来”的指示并非“难于上青天”。

孙正义真正期望的也正是尽可能多地寻找“方案轴”。如果仅仅要求一般的激进、中间与保守3套方案的话，下属很容易通过只随意改动除销售额之外的制造成本或推销费用等数字来设计方案，但是这样的方案难免显得过于自以为是。

比如，这样一来就无法预测竞争对手将使用何种战略。对方也许会猝不及防的采取低价战略，或者通过引进新技术增加服务内容、提高客单价。总之，存在着不计其数的可能性。正因为如此，遵循各种各样的“方案轴”，穿针引线一般摸索出公司能够驾驭的最佳方案，就显得尤为重要。那么，制定1000套方案的必要性也就不言而喻了。

有了“方案轴”，就可以采取相应对策。在软银，这样的业务方案分析方法确实得到了灵活的运用，成为度过多次危机的原动力。其中有代表性的例子就是雅虎BB宽带事件。本来雅虎BB采取的就是低价战略，客单仅仅2000多日元，而且还实施了最多免费两个月的促销活动。当时宽带的平均价格是雅虎BB的数倍。该对策的前提是在以软银公司网站为中心的直销渠道中，通过便宜的价格与免费活动实现低成本的客户获得。

但是大约一年以后，竞争对手也纷纷采取对抗策略，拉低了价格。于是，竞争逐渐发展为争夺家电量贩店与代理店。最终，公司不得不向家电量贩店或代理店支付佣金。服务价格不断降低，客户获得成本中又增加了佣金—-如果这种情况持续下去，公司很难永久地维持盈利。所以，尽管基本服务的价格依然低廉，但雅虎BB继续推出了可选服务项目，如会员之间通话免费的IP电话、WLAN套餐商品、利用宽带观看电影视频等。结果，不仅客单价得到提高，业绩也得到了极大的改善。

实际上，孙正义每每采取类似的行动之前，都会对业务方案进行无数次的修改。负责更新维护这些业务方案的员工，每天都在加班加点地工作。这其中制定的业务方案，大概远远超过1000套。