提要：并肩而坐，促膝长谈，是一种取得他人信任、获取对方合作的理想状态。从对方落座的位置，我们完全能够预先探知他们的真实态度如何。

为了弄清楚会议桌上的哪些位置更加有利于沟通和对话的暴露出来的问题也会显得更加尖锐。进行，从20世 纪70年代开始，亚伦·皮斯就针对各种研讨会的代表，开展了一项长达30年的调查研究。无论你从事的是何说什么不重要，关键在于坐哪里种职业，只要其中涉 及到与人打交道，你就必须清楚地意识到，会议桌上的人际交往对工作有重大影响，而且应当学会并经常地以下列出的是从各种工作和生活环境中总结出来的几种最 换位思考：如何让对方感到自然放松。常见的落座位置选择方式。

你应当知道对抗性的位置并不能帮助你得到想要的结果，而选择角落或合作性座位则会帮你取得更多的合作资源和力量；而通过对抗性位置所开展的谈话不仅持续的时间更短，而且谈话中暴露出来的问题也会显得更加尖锐。

说什么不重要，关键在于坐哪里

以下列出的是从各种工作和生活环境中总结出来的几种最常见的落座位置选择方式。

假设你是B，坐在一张长方型的桌边，而与你同坐在桌边的选择角落或合作性座位则会帮你取得更多的合作资源和力量;而还有A。在以下几种情况下，你会选择什么样的位置来与A进行通过对抗性位置所开展的谈话不仅持续的时间更短，而且谈话中沟通呢?

你选择的结果很可能是这样的：

·你会选择B1的位置(也就是桌子靠角落一侧的位置)来进行这次面试，因为从这个位置上你不仅可以清楚地看到对方的一举一动，而且还不会如坐在B3位置让他产生负面的对抗心理;也不会如坐在B2位置让人感觉过于亲近而丧失了本来的威严。

·当你想帮助另一个人完成填字游戏的时候，你很有可能会坐在B2的位置，即我们常说的合作性座位。因为这个位置的特点就是亲和力强，当我们想帮助他人或营造和谐友善的气氛时，这个位置最合适。

·如果要与人下棋，你会毫不犹豫地选择B3。我们把这个位置称为对抗性/防守性座位。当我们面对的是竞争对手时，通常都会选择这个位置，因为它能让我们将对方的面部表情和动作统统收入眼中。

角落位置(B1)

人们通常会选择这一位置来进行一些轻松而友好的对话。这一位置不但 能够使对话双方有很好的眼神交流，而且还能使该位置上的人在自如地使用各种肢体动作来表达自我的同时，清楚地观察到对方的动作和表情。此外，由于这一位置 不会引起桌面上双方领域的划分，所以即使有人在谈话中感到有威胁，桌子的角落位置还能充当起部分屏障的作用，增强此人的安全感。假定A为观众，那么，B选 择在这一位置上进行自己的陈述的确是明智之举。

合作性位置(B2)

当两人观点一致，或致力于同一项工作的时候，他们往往会选择这样的落座方式。亚伦·皮斯发现，55%的人认为这样的落座方式最能体现双方的合作性。这也是最有利于陈述者的位置之一。

除此之外，处于这一位置的B可以很方便地将第三方引入到双方的谈话中来。举例来说，一名销售员在第二次见客户的时候，将公司的技术专家引入到了两人的谈话中。假如B能采用以下这种座位策略，那这次推销的结果应该不会让他失望。

推销员可以安排技术专家坐在客户A对面的位置C，而他自己则可以在B2(合作性位置)和B1(角落位置)中任选其一。如此一来，无形中销售员就成了 “顾 客的同盟”，而顾客也会觉得他是以自己为出发点，站在自己的立场上向技术专家提问。所以，这样的落座方式也被称为“同盟位置”。

对抗性/防守型位置(B3)

如果B打算说服A，对抗性的落座方式将会降低此次谈判成功的可能性，除非说B刻意选择这一位置是他事先部署好的谈判策略中的一部分。再打个比方来 说，A 是一名经理，他正在斥责办事不力的员工B，那么对抗性的位置将会使得A对B的申斥更有分量。从另一方面来说，如果B想刻意突出A凌驾于自己之上的身份和权 威性，那么他也可以通过选则这一位置来达到自己的目的。

独立性座位(B4)

当人们不想与周围的人有任何关联时，他们 往往会选择这一位置。在一些公共场所，譬如说图书馆、公园的长凳上或餐厅里，彼此陌生的人们最喜欢选择这样的位置。此外，当我们想对某一个观点表示否定意 见而又不便开口直说时，通常也会选择这个位置。关于这一位置，43%的人认为，它传递的是一种当事人对此事缺乏兴趣的信息，而有的人甚至觉得这是一个当事 人用来表达其漠不关心的态度或敌意的位置。当你想与他人进行开放性的探讨时，最好应当避免选择这样的位置。

喜欢摆桌子的老板总是不招人喜欢

研究表明，在商 业背景下，人如果处在对抗性/防守型的位置上，他说话的语句就会随之变短，能够回忆起来的双方说话的内容也越少，而与对方发生争执的可能性则会越大。与其 他人隔桌而坐的落座方式很容易在两人之间形成一种紧张气氛，使双方都产生防御心理。以这种落座方式相对的双方往往会各持己见，僵持不下，因为横亘在他们之 间的桌子就是他们捍卫自己立场的最坚实的屏障。

A.G·怀特在医生的办公室里开展了一项实验。其结果显示，医生办公室里办公桌的有无， 对就诊病人是否会感到紧张有十分显著的影响。当医生的办公室里摆放着一张办公桌，而医生就坐在那张桌子后面为病人诊病的时候，只有10%的病人看起来显得 很放松。可是，如果将桌子撤去，其余的一切均保持不变，感到放松的病人的比例就迅速增加到55%。

亚伦·皮斯的团队又进行了另一项实 验：他们调查了244名高级管理者和127名低一级或中层管理者，请这些人勾勒出当他们搬入一栋新写字楼后所期望看到的新办公室里各办公用具的摆设草图。 结果发现，76%的高级管理者(即185人)选择将办公桌摆在了自己与下属的座位之间，而低一级的管理者当中做出同样选择的人的比例则只有50%(即64 人);同时，这样做的男性管理者的比例约为女性管理者的两倍。

不过，这其中最有趣的发现还要属其他员工对那些选择将办公桌放在别处而不是横在他与下属之间的上司的看法。在他们看来，这样的上司会显得更加公平公正，而且通常都能够更加客观地听取下层工作人员的意见，同时，他们还觉得这样的上司偏袒其他下属的可能性会更小。

如何改变办公桌上的“领土”划分

所谓的高压攻势和办公室政治，其实都很简单，我们完全可以全都预测出来，甚至还可以通过事先安排，向他人施压。

当两个人在一张桌子的两侧面对面地坐下之后，他们便会下意识地将桌面划分为两块大小完全相等的区域，每人各一半;任何侵犯另一方领土的行为都会受到被侵犯一方的排斥。

然而，有的时候，桌子上个人区域的划分却会给你陈述观点或推荐产品造成困难，或让你的陈述和推荐显得不自然。譬如说，当你需要向坐在长方形桌子对面 的那 个人展示文件夹、书、报价单或者样品等资料时，你的目的就是争取最有利的位置来陈述你的观点或演示产品。那么，首先，你应当将这些资料在桌上依次摆开。如 此一来，对方要么会将身体前倾来看这些资料，或是将他们拿到属于自己的地盘之中;要么他就会很干脆地将它们推回到你的地盘。假如他探过身来看你展示的资料 却并没有将它们拿起来，那么这就表示你将不得不在自己的座位上陈述观点和演示产品了。因为他的行为已经很清楚地说明他不希望你进入到他的地盘里来。如果事 情果真如此，你可以将身体转过45度，侧身，然后再进行陈述或演示。不过，即使他将这些资料拿了过去，这也并不就意味着你可以直接进入他的地盘;因为他的 行为只不过是给了你一个请求被允许进入的机会。只有在得到对方认可之后，你才可以走到桌子的另一侧。但是，你还不可以直接就走到对方身边，此时的你只能站 在对方一侧的桌角，或以合作性的姿势进行陈述或演示。

然而，假如他将你所展示的资料推回到了你这一侧，你最好是保持原地不动。

切记不要侵犯对方的地盘，除非你已经用语言或动作向对方提出了进入的要求，不然，你的行为就会被视为越界。

怎样坐才能顺利进行一场尴尬的对话

试想一个以下的场景：你是一名主管，正打算找一名工作不称职的下属谈话。你觉得，你应当用直来直去的对话方式来进行这次谈话，因为只有这样才能给那 名下 属造成压力感。不过，与此同时，你也觉得有必要对他表现出一定的同情和理解，并且应当在适当的时候对他的观点和做法表示赞同。

对此，我们暂时不考虑这其中所涉及到的面试与质问的技巧。首先来思考以下几点：(1)这次谈话的地点将会设在你的办公室里;(2)那名下属将会坐在 一张 椅腿固定且没有扶手的座椅上与你进行谈话，如此一来他就不得不借助于肢体语言和各种姿势来阐明自己的观点;(3)你自己则将坐在一张可以旋转且有扶手的椅 子上，这样你就可以通过自由转动座椅来减少自身肢体动作的发生。

你能选择的身体角度主要有三种。将座椅转过45度，侧身的坐姿体现出来的是自然而放松的心态，所以在谈话伊始使用这种角度的坐姿会让你的谈话有一个不错的开始。

有时候，想表示赞成并不一定非要开口说“Yes”，你完全可以通过反衬下属的动作和姿势来表达你对其观点的认可。与开放式的站姿一样，当两人的身体动作同时指向第三点，形成一个三角形的框架时，这就表示两人就某一点达成了共识。

而当你将座椅转过来，将身体正面朝向对方时，即使你不表明态度，对方也会明白你希望他能直接、正面地回答你提出的每一个问题。

当你将身体向侧面转过45度之后，原本笼罩在谈话双方周围的严肃气氛也随之烟消云散。在讯问对方那些敏感或尴尬的问题时，如果能采用这样的姿势实在是再合适不过了，因为你这样做能够鼓励对方坦然而坦白地回答你所提出的问题，而且没有任何压迫感。