我就写写我知道的国内的运作和美国的运作来比较。这是我听过国内的朋友讲过他的房地产开发经历，不过很多的细节不方便问太深，我也是猜测。

    国内的这个地产是一个购物商城，投资了几个个亿RMB。结果没有用户，或者开发商本来的用意也不是要等到它 成为一个“稳定的资产”再转手。中间的环节出了问题接着开发商要低价出售。这个朋友受雇于一个富裕的投资人。他代表这个富裕的投资人和卖方谈收购，谈判中 包括第三方：政府官员。说白了他其实就是和政府官员谈交易。一谈就是两个月。每天陪着吃喝嫖，还好没有包括赌。 招待官员，大家可以想象这是理所当然的工作的重点。他每个月招待的花费大概有二三十万RMB，这可能是对方还对他留有一丝仁慈。因为到后来才发现，继续招 待下去另外二三十年他们也得不到官员所承诺的东西。终于有一天明白过来： 除非在招待的过程中拿到对方的把柄，胁迫对方就范，这个项目不可能落在他们的手里。

    官员贪图利益，又害怕贿赂导致失去权力。反过来，开发商要以各种各样的手段利诱官员，在利诱的过程里抓小辫子，这是事成不成的关键。当然，我听的或许很片面，这仅仅是我对国内的开发所理解的，水是深，而且黑。

    反过来同我们的经验比较一下：我们面对的政府官员不是CITY MANAGER就是COUNTY STUFF. 大多数情况下CITY对开发商是欢迎的，因为带来工作和税收，而且全新的建筑毕竟还是能带来一丝新鲜的感觉。几次听到CITY的工作人员很爽快的答应出席 会议，积极的提供方便。最影响深刻的一次，最感到什么是公仆的一次是：本来只约好了见一个planning commissioner, 结果见了从市长到PLANNING COMMISSION的主席共7不同部门的头头。很热情的介绍了每一个部门能帮我们做什么，什么情况下可以加速办理我们的申请。

    和COUNTY的工作人员打交道基本上就是照章办事，比起CITY就热度少很多。很少会很积极的提供帮助，想快起来是很不大可能的事，想慢下来估计也比较难办。

    和国内国内官员打交道的窍门是如何deliver 糖衣炮弹，这里的窍门是“FORM-BASED CODE”，这是政府规定的每块地的用途，是每个开发商的圣经。根据FORM-BASED CODE而开发BY RIGHT USE的项目是我们的首选。简单说，规定是可盖办公室的，我们不会主动挑战要盖住家。除非有巨大的利润差距。不是FORM-BASED CODE的东西要社区听证会，政府的批准和支持。这些公关的费用已经很贵了，更不要提时间上而造成的损失，那可是导致破产的常见因素之一。

    一旦要有听证会，在LEESBURG的项目要拖四年左右，而且是结果是未知的。LEESBURG据说是全美 是有名的不友好。 但是前些天我们的一个项目被告知：如果可以等到明年三月，我们的设计就是BY RIGHT USE，现在申请也可随便，不过要等好几年。这或许也算是水深吧，但和国内比起来，这是经验上的考验，而不是考验谁比谁黑的问题。

    这个和刚才国内开发的故事不对仗，但是我想表达的是官员办公的态度截然不同。网友留言说这行要搞很多政治，很黑，我觉得这是对国内开发商的理解，美国到没有无间道那个程度。

    说到这里，就不能不提“关系”。我的工作很靠关系。我每个星期都在见新的开发商，或者去认识和项目有关的人：一个在酒店做marketing很久的一个 人，她有可能带我联系到更多的HOTEL operators,而不是我不需要的hotel management company。她对我的期望是一旦项目成功后我会帮助她和投资人建立关系，她能够为投资人负责marketing。

    这个星期见了三个开发商，只有一个能够对我们的项目有直接的帮助，会谈完后就知道和另外两个对我们目前不合适。但时间没有浪费，因为我们见的每个人都是 local players,见面的过程中交流交流相互的项目，然后互相会评论几句，对我们的项目总有几句建议。这个星期的建议很重要，知到了一个hotel operator有可能在找我们这样的开发商；另一个是得知一个大型超市要进入我们这个地区，我们却在两个月前把他们的名字从我们的名单上剔除了，理由是 我们认为他们没有延伸到这里的货运路线。更巧的是我们昨天分析的一块地皮就符合这个超市的标准。或许好的事情就是这里开始的。

    我没有任何政府的私人关系，我们的大老板每天讲他要是参加州长选举会如何如何的，他干这行有二十多年了，我也没看到那一个官员被他称为BUDDY。我相信 大型开发商和政府官员有很强的联系，我们也是级别不够了解到更多的内幕。只是作为一个中型开发商，我们不需要有这种关系就可继续我们的生意。

    这一行里没有架子，只有green。我个人会见过的开发商，规模大的有全国性的开发商。在他们奢华的玻璃大楼里和两个VP会议20分钟；也有在和小开发商在两车门车库改建的办公室里开过会。两种人的态度都一样，很欢迎你来了解我们的项目，而且我有时间和你谈。

    说到这，大家或许明白我想说的，黑不黑还是深不深，在这里我追随公众认可的规则，而不是潜规则，我们就可以运行。

    美国也有受贿的。前些天PG郡的郡长就是被几个印度裔的开发商贿赂而当啷入狱，他的太太在胸罩里藏了几万现金而成为当时的笑料。但这不是主流，不是我们做生意需要考虑的。在美国住的久的朋友应该会同意我的看法。

    因为提起了和政府的关系，我再讲个前些日子碰到的事：我认识的一个越南老侨领，认识他是他想卖他的地皮，谈谈知道他们想买个7英亩的地盖社区中心。唯一可惜的是他不能代表他们的社团和我们签授权书。后来接着聊他的地皮，了解为什么他的要价突然涨了30万。

    他的办公室是个100年的小房子，左边是小办公楼，右边是住家。他的小办公室算是历史性建筑，不能像他希望的那样拆掉重建。他申请过可最好的结果就是只可以在这小房子后面加盖一小间. 拥有商业地产却不更改善它的价值是很让人沮丧的事。

    他紧邻的地被一个小型开发商收购了，盖了一栋新房子卖。这个开发商很没有经验或者是很胆子大，我不知道具体的细节，但是房子有很多处违背了建筑要求。偏偏 这么巧，COUNTY 未能发现这些问题。很快，这个建筑商卖掉了这个房子。也很快，买方发现了这些问题。小开发商当然是被告而且人家当然是宣布破产。county也面临着成为 被告之一。county唯一的出路是make it exceptional,不然新房主得扒掉重建，谁来出这笔钱？

    make it exception需要邻居的同意。 老中医有幸是两个邻居之一。了让老中医同意，county又给了特例，告诉老中医不光可以拆了他的小historical building重建，而且在这一英亩的地上可以盖8000SF的楼外带21个停车位。老中医欣然接受。当然他的价钱也涨了起来。其实我们的美国政府有时 候还是很灵活的，但我们还是期望他们循规蹈矩吧。